第五百六十五章差异化竞争
“所以我认为,新华超市应该是很早就开始了布局,很有可能是已经布局完成了,所以才正式宣布了这个消息。”
“嗯,你说的有些道理。”
听完他的分析判断,严海波点了点头,目光落在了王涛身上,淡淡的说道:“王总来解释一下吧。”
王涛额头上有些渗汗了,严海波这句话很明显,新华超市看来是很早就开始布局了,自己这个主管业务的副总,居然一点儿消息都没有?
这不是明显的失职吗!
“严总,我觉得,我们得立刻开始行动起来。”
王涛脱口说道:“如果新华超市早就进入sc省开始布局了,那接下来肯定是要和我们抢占市场了,我们必须提前采取行动,进行各种促销活动……”
“你的意思是,我们和新华超市打价格战,是这样吗?”
严海波打断了他的话,心里有些生气了。零售业之间的价格战,那可是拼刺刀见红的。
就是促销活动。
但超市这种销售渠道不一样,原本毛利率就不高,净利润相对更加低一些,一旦促销,整体净收入会急剧减少,假如是短期之内的行为,还可以抗的住。
但如果是和新华超市进行降价促销活动,拼价格,那润华超市必然没有办法坚持下去。
因为新华超市家大业大,体量就比润华超市大许多,举个例子,新华超市在sc省这边打价格战,不赚钱进行促销商品,但新华超市在sx以及gs两省之内,却是不用打价格战的。
也就是说,新华超市完全可以用sx省和gs省的收入,来弥补sc省这边因为价格战而减少的损失——最多就是少赚一些钱罢了。
但润华超市可没有办法,一旦掀起价格战,除非是某一方认输了,否则的话,必然会以破产为结局,十分的残酷。
道理很简单,同样一件商品,假如新华超市卖十块钱,而润华超市卖十二块钱,那顾客必然会选择去新华超市——顾客进入超市,肯定不会是因为一件商品便宜才进去的,而是许多商品都有促销。
这个商品便宜一块钱,那个商品便宜两块钱,逛一圈超市下来,买的东西可能就便宜几十块钱,老百姓都会算账的。
而让润华超市也降价到十块钱,短期之内,润华超市可以硬着头皮坚持下来,但如果长期呢?
各种房租、水电、税收、人工等成本计算下来,一个月得亏损多少钱?
所以说,打价格战那都是拼刺刀见红的。一旦开始打促销,就没有办法停止下来,谁敢先停下来,谁基本上就死定了。
不到最后一步,严海波绝对不愿意率先发动价格战。
他原本还希望王涛能够提出来一些好主意,但眼下看来,这个家伙根本提不出来什么有办法。
“我不是这个意思严总。”
王涛看见严海波的脸色开始难看起来,他连忙解释道:“我觉得,是不是在新华超市开业之前,咱们先弄一些充值会员有赠送的优惠活动,来拉拢一些会员,他们只要有钱在咱们这里,肯定是会要消费的。对不对?”
“那如果新华超市也这样弄,我们该怎么办?”
严海波反问了一句。
王涛被噎住了,一时间也不知道该说什么了。
“不论是充值送会员,还是促销活动,实际上,这都是变相的价格战,只不过名义上不一样罢了。”
严海波脸色严肃的看着众人,说道:“这一次新华超市进入sc省,我们要是不想到一个好办法,那就只能是坐以待毙,看着新华超市吞食我们的市场份额了。这一点,毋庸置疑。”
“严总。”
一个十分精干的年轻人举手说道:“我建议,打铁还需自身硬,咱们润华超市和新华超市,总体来说,都是零售行业,所以瞄准的群体都是一样的,与其使用促销、价格战这样的方法,我倒是觉得不如从另外的地方下手。”
“哦?”
严海波眉头一挑,饶有兴趣的看着他,说道:“吕岩你说说看,你所谓的另外的地方,是指的什么?”
“严总。”
吕岩站了起来,认真的说道:“咱们零售行业,吸引顾客其实无非就是那么几种手法,促销活动,降价活动,要不然就是差异化竞争,论实力,咱们肯定不如新华超市,所以我觉得走差异化竞争。”
“之前我记得,咱们g市地区的门店,在去年的时候,同期销售额上涨了367%,这个增幅之大,十分罕见,负责g市地区的张华经理在开年会时来到总部,我趁机和他聊了聊,询问了一下他负责门店,为什么会有这么大的增幅。”
听到这里,王涛登时心里一紧。
“哦?你继续说。”
严海波有了兴趣。
“张华经理说,他之前曾经思考过,在g市地区只有润华超市和大悦城超市在竞争,两者售卖的商品,基本上是一模一样的,所以他觉得,如果他买东西,肯定是会选择一个优惠比较多的超市去买。”
“但如果两家超市没有任何优惠的话,那他肯定会选择去规模较大,离家较近的地方去买,所以张华经理就从商品角度去进行了深入的调研,最后他选择了和一家公司进行合作,拿到了该公司的独家代理权,然后大力推广这家公司的优质产品。”
“结果,这一步,张华经理走对了,在只有润华超市独家售卖这种商品时,g市许多消费者都只能去润华超市进行消费购买,大家都知道,对于我们超市来说,会员是十分重要的,张华经理又这个商品热销时,推出一个办会员,可以不限量购买该商品的活动。”
“而非会员每次买这个商品,是有一定限制的,这样以来,在不知不觉中,就将大悦城超市那边的顾客抢来了许多,所以导致那一年润华超市的销售额大幅上升,而g市地区大悦城超市的销售额大幅下降。”
吕岩认真的说道:“有了这个例子在前面,我觉得与其和新华超市比什么促销活动,那都没有用,还是得依靠‘独家销售’这个差异点,咱们和新华超市进行差异化竞争,这样最坏的情况,就是我们的市场大幅缩水,但也不至于彻底衰败倒下……”
“嗯,你说的有些道理。”
听完他的分析判断,严海波点了点头,目光落在了王涛身上,淡淡的说道:“王总来解释一下吧。”
王涛额头上有些渗汗了,严海波这句话很明显,新华超市看来是很早就开始布局了,自己这个主管业务的副总,居然一点儿消息都没有?
这不是明显的失职吗!
“严总,我觉得,我们得立刻开始行动起来。”
王涛脱口说道:“如果新华超市早就进入sc省开始布局了,那接下来肯定是要和我们抢占市场了,我们必须提前采取行动,进行各种促销活动……”
“你的意思是,我们和新华超市打价格战,是这样吗?”
严海波打断了他的话,心里有些生气了。零售业之间的价格战,那可是拼刺刀见红的。
就是促销活动。
但超市这种销售渠道不一样,原本毛利率就不高,净利润相对更加低一些,一旦促销,整体净收入会急剧减少,假如是短期之内的行为,还可以抗的住。
但如果是和新华超市进行降价促销活动,拼价格,那润华超市必然没有办法坚持下去。
因为新华超市家大业大,体量就比润华超市大许多,举个例子,新华超市在sc省这边打价格战,不赚钱进行促销商品,但新华超市在sx以及gs两省之内,却是不用打价格战的。
也就是说,新华超市完全可以用sx省和gs省的收入,来弥补sc省这边因为价格战而减少的损失——最多就是少赚一些钱罢了。
但润华超市可没有办法,一旦掀起价格战,除非是某一方认输了,否则的话,必然会以破产为结局,十分的残酷。
道理很简单,同样一件商品,假如新华超市卖十块钱,而润华超市卖十二块钱,那顾客必然会选择去新华超市——顾客进入超市,肯定不会是因为一件商品便宜才进去的,而是许多商品都有促销。
这个商品便宜一块钱,那个商品便宜两块钱,逛一圈超市下来,买的东西可能就便宜几十块钱,老百姓都会算账的。
而让润华超市也降价到十块钱,短期之内,润华超市可以硬着头皮坚持下来,但如果长期呢?
各种房租、水电、税收、人工等成本计算下来,一个月得亏损多少钱?
所以说,打价格战那都是拼刺刀见红的。一旦开始打促销,就没有办法停止下来,谁敢先停下来,谁基本上就死定了。
不到最后一步,严海波绝对不愿意率先发动价格战。
他原本还希望王涛能够提出来一些好主意,但眼下看来,这个家伙根本提不出来什么有办法。
“我不是这个意思严总。”
王涛看见严海波的脸色开始难看起来,他连忙解释道:“我觉得,是不是在新华超市开业之前,咱们先弄一些充值会员有赠送的优惠活动,来拉拢一些会员,他们只要有钱在咱们这里,肯定是会要消费的。对不对?”
“那如果新华超市也这样弄,我们该怎么办?”
严海波反问了一句。
王涛被噎住了,一时间也不知道该说什么了。
“不论是充值送会员,还是促销活动,实际上,这都是变相的价格战,只不过名义上不一样罢了。”
严海波脸色严肃的看着众人,说道:“这一次新华超市进入sc省,我们要是不想到一个好办法,那就只能是坐以待毙,看着新华超市吞食我们的市场份额了。这一点,毋庸置疑。”
“严总。”
一个十分精干的年轻人举手说道:“我建议,打铁还需自身硬,咱们润华超市和新华超市,总体来说,都是零售行业,所以瞄准的群体都是一样的,与其使用促销、价格战这样的方法,我倒是觉得不如从另外的地方下手。”
“哦?”
严海波眉头一挑,饶有兴趣的看着他,说道:“吕岩你说说看,你所谓的另外的地方,是指的什么?”
“严总。”
吕岩站了起来,认真的说道:“咱们零售行业,吸引顾客其实无非就是那么几种手法,促销活动,降价活动,要不然就是差异化竞争,论实力,咱们肯定不如新华超市,所以我觉得走差异化竞争。”
“之前我记得,咱们g市地区的门店,在去年的时候,同期销售额上涨了367%,这个增幅之大,十分罕见,负责g市地区的张华经理在开年会时来到总部,我趁机和他聊了聊,询问了一下他负责门店,为什么会有这么大的增幅。”
听到这里,王涛登时心里一紧。
“哦?你继续说。”
严海波有了兴趣。
“张华经理说,他之前曾经思考过,在g市地区只有润华超市和大悦城超市在竞争,两者售卖的商品,基本上是一模一样的,所以他觉得,如果他买东西,肯定是会选择一个优惠比较多的超市去买。”
“但如果两家超市没有任何优惠的话,那他肯定会选择去规模较大,离家较近的地方去买,所以张华经理就从商品角度去进行了深入的调研,最后他选择了和一家公司进行合作,拿到了该公司的独家代理权,然后大力推广这家公司的优质产品。”
“结果,这一步,张华经理走对了,在只有润华超市独家售卖这种商品时,g市许多消费者都只能去润华超市进行消费购买,大家都知道,对于我们超市来说,会员是十分重要的,张华经理又这个商品热销时,推出一个办会员,可以不限量购买该商品的活动。”
“而非会员每次买这个商品,是有一定限制的,这样以来,在不知不觉中,就将大悦城超市那边的顾客抢来了许多,所以导致那一年润华超市的销售额大幅上升,而g市地区大悦城超市的销售额大幅下降。”
吕岩认真的说道:“有了这个例子在前面,我觉得与其和新华超市比什么促销活动,那都没有用,还是得依靠‘独家销售’这个差异点,咱们和新华超市进行差异化竞争,这样最坏的情况,就是我们的市场大幅缩水,但也不至于彻底衰败倒下……”