第185章 为什么这样做
为了公平起见，参加竞选的人，以抓阄排定序号。
像这类竞选，排在最前面的，往往吃点亏。有前面的人做测试，排在后面的，可以借鉴前面人的失误，做出相应的调整。
所有参加竞选的人员，全部坐在评委们的对面，也就是主席台上。
评委后面是一百名旁听者。
竞选演说开始，按照序号进行。
“接到这个演说题目，我一开始时，有些懵......”这是1号选手洪龙定。
“这个懵，一直带到竞选现场。不巧，我抽到的是1号。我就更加的懵。但，就是这份懵，让我突然清醒过来。单品类销售，就是专门为我量身定制的......”
旁听席上起来哄笑声。
洪龙定也跟着笑出几声，又说：“我负责的那一个片区，农机公司和我对接业务的人，几乎都和我成了哥们。他们对远程的柱塞总成，可是赞赏有加，说我们的产品，比其它厂家的要好。
可有时候，尤其是大旱之年，他们要我多提供一些这样的配件，却是手上没有货。当时，我就想，要是有某一个分厂，能够给我开个小灶，多生产一些，该有多好。
不行啊。生产上，没人听我的呀。恰恰在那个时候，几个配件分厂有些班组里，没活干。这不是我胡说。我老婆就在二分厂。她那个时候，就闲着......”
二分厂的厂长听洪龙定这样说，不高兴了。这是出二分厂的丑。
“洪龙定。情况可不是你说的那样......”
“纪厂长。不要影响人家的演说。”主持人花可南，制止了二分厂厂长的插话。
二分厂的纪厂长虽然收住了话头，却指头向前戳了，那意思，洪龙定，你记着，这事，我和你没完。
洪龙定演说完毕，用了九分钟。
拉下来，是2号选手，正巧就是二分厂的厂长纪念。
单品类销售策略。这个选题，对于生产分厂的人来说，就是强人所难了。
问题的点，不在这里。远峰是想通过这样的演说，或者是思考，给出一个大家思考的方向。
这，不仅仅是一个销售的问题，也是一个生产的问题。
抓生产的管理者，可以不懂销售技巧，但应该懂得销售为龙头这个浅显的道理。没有销售，你生产再多，只能是搁置在库房里睡觉。
好在，这些生产分厂的厂长，触类旁通的能力可以。加上接到竞选通知后，用了几天的时间，进行市场方向的研究，算是一种恶补吧。
有的人，甚至用上了邻居关系，与做销售的邻居进行了探讨。
即便没有这样的邻居关系，可以去市场部，与回来的销售员们进行这方面的探讨。
再次，还可以与在家坐镇的处长们讨论。
这几个处长也清楚，这次的竞选，生产线上的竞选人员，不会与他们争销售处长的位置，也就把销售方面的事情保留一部分说出一部分。
刘大发事先没有做过多的准备。他认为，准备没用，演说时，胡扯好了。因为，他实在不知道说什么。
好在，他抓到的序号，要排到午餐后。他可以看看前面的人怎么说，到时，总结别人的，变成自己要说的。
这几年，他做销售，就是很随意，有时候就是硬性推销。说难听些，就是瞎猫碰死老鼠，碰到一个是一个。
要不是有郑晓海这层关系罩着，当上这么一个处长，如果纯粹做销售员，他得喝西北风。
销售处长虽然也做一些销售，但主要的是综合处里的总体销售情况，拿提成。每个销售员身上扣下来一两个点，就足够他吃了喝的了。
处长的收入构成，有基本工资，加上职务津贴，再加上下面销售员业绩上的一到两个点的收成。这样一合并，收入相当丰厚。
竞选演说，在下午三点二十分结束。还没有进入计票环节。
计票的工作小组，要把每个竞选演说得到的分数由十一张票上累加。这需要时间。
按照程序，花可南宣布在公布二十八个人的分数之前，请远峰总经理讲话。
远峰到了主席台上后，说：“接下来的这半个小时，我不想只是一个人来讲。大家可以参与，算是一个研讨吧。”
“那好。我来提问。”刘大发举手。
远峰指点了刘大发，“好。你开问。”
“远总。这个单品类销售策略，太过狭窄了吧？”刘大发已经感觉到，这次的竞选演说，他没戏了。他的落选已成定局。这时，可以和远峰唱一唱对台戏了。
远峰看着刘大发，反问：“你的意思，应该做一个什么样的选题？”
刘大发说：“销售，就是手上有什么，销售什么。限制这么死，销售，没法做的。”
远峰说：“你做了这么些年的销售，应该知道单品类销售，是有指向的。这就像护肤品类，也有销售群体指向一样。你总不至于，把卖给女人的护肤品，去卖给男人吧。”
刘大发说：“机械产品，不能跟化妆品比吧。没有可比性。”
李虎说：“这个，还真的有可比性。隔行不隔理。我还认为，还可以细分。就卖给女人的护肤品，还有中年女人和年轻女人之分。年轻女人中，还有少女和少妇之分。”
刘大发甩出一道目光，去李虎脸上刮了一下。什么玩艺，给三分颜色，就想开染坊。你还真以为，就是销售处长了。
对于李虎补充的话，远峰点头了，并说：“没错。销售，是要细分市场的。我们远程的五个主产品，销售了这么多年，只是报表上有每年的销售量。
至于单品类方面，在哪片市场销售得好，或不好，没有这方面的分析。没有分析，就掩盖了一些真实情况。有些品类，是可以增加销售量的，只是，片区上的同志们，没有重视。
或者，是单品的价格因素。大多数同志，只考虑，销售多缸泵，可以多回笼资金。”
洪龙定和李虎都点头。他俩相邻而坐，这就相互对视了。他们在具体的销售过程中，就是这样考虑的。一台多缸泵是价格抵得上几十台柱塞总成。
远峰又说：“我们的管理者，也就因为这些数据，把目光定在多缸泵这种大件生产上。三组小的总成件，像喷油器柱塞和油阀件总成，就被挤压了。
如果单品类销售，有了真实的市场反馈。我们在三组小的总成方面，产量上，可以翻番，甚至还不止于翻番。可如今的市场情况，到底是个什么情况，我们不清楚。去做调研，也不会有这样的数据出现。
这一次，做这样的调整，就是要摸清楚市场的真实情况。这对远程公司下一步的发展，至关重要。成安配件，只是我们远程公司扶持的一个乡镇企业，就能用一组总成件，挤占了原本属于我们的一片市场。这就很能说明问题。
成安配件占据市场，给我们提了一个醒，就是我们的销售力量不够。我们远程公司的效益为什么下降，不是我们的产品没有市场，也不是我们的产品质量上出了多大的问题。
销售，销售。我们的销售覆盖上出了问题。现在，要通过强化单品类的销售，来夺回原本属于我们的市场，还要进一步激活这片市场，把潜在的消费能力盘活了。”
郑晓海盯着远峰。这时，郑晓海才终于明白，远峰为什么要走这样的一步棋。
像这类竞选，排在最前面的，往往吃点亏。有前面的人做测试，排在后面的，可以借鉴前面人的失误，做出相应的调整。
所有参加竞选的人员，全部坐在评委们的对面，也就是主席台上。
评委后面是一百名旁听者。
竞选演说开始，按照序号进行。
“接到这个演说题目，我一开始时，有些懵......”这是1号选手洪龙定。
“这个懵，一直带到竞选现场。不巧，我抽到的是1号。我就更加的懵。但，就是这份懵，让我突然清醒过来。单品类销售，就是专门为我量身定制的......”
旁听席上起来哄笑声。
洪龙定也跟着笑出几声，又说：“我负责的那一个片区，农机公司和我对接业务的人，几乎都和我成了哥们。他们对远程的柱塞总成，可是赞赏有加，说我们的产品，比其它厂家的要好。
可有时候，尤其是大旱之年，他们要我多提供一些这样的配件，却是手上没有货。当时，我就想，要是有某一个分厂，能够给我开个小灶，多生产一些，该有多好。
不行啊。生产上，没人听我的呀。恰恰在那个时候，几个配件分厂有些班组里，没活干。这不是我胡说。我老婆就在二分厂。她那个时候，就闲着......”
二分厂的厂长听洪龙定这样说，不高兴了。这是出二分厂的丑。
“洪龙定。情况可不是你说的那样......”
“纪厂长。不要影响人家的演说。”主持人花可南，制止了二分厂厂长的插话。
二分厂的纪厂长虽然收住了话头，却指头向前戳了，那意思，洪龙定，你记着，这事，我和你没完。
洪龙定演说完毕，用了九分钟。
拉下来，是2号选手，正巧就是二分厂的厂长纪念。
单品类销售策略。这个选题，对于生产分厂的人来说，就是强人所难了。
问题的点，不在这里。远峰是想通过这样的演说，或者是思考，给出一个大家思考的方向。
这，不仅仅是一个销售的问题，也是一个生产的问题。
抓生产的管理者，可以不懂销售技巧，但应该懂得销售为龙头这个浅显的道理。没有销售，你生产再多，只能是搁置在库房里睡觉。
好在，这些生产分厂的厂长，触类旁通的能力可以。加上接到竞选通知后，用了几天的时间，进行市场方向的研究，算是一种恶补吧。
有的人，甚至用上了邻居关系，与做销售的邻居进行了探讨。
即便没有这样的邻居关系，可以去市场部，与回来的销售员们进行这方面的探讨。
再次，还可以与在家坐镇的处长们讨论。
这几个处长也清楚，这次的竞选，生产线上的竞选人员，不会与他们争销售处长的位置，也就把销售方面的事情保留一部分说出一部分。
刘大发事先没有做过多的准备。他认为，准备没用，演说时，胡扯好了。因为，他实在不知道说什么。
好在，他抓到的序号，要排到午餐后。他可以看看前面的人怎么说，到时，总结别人的，变成自己要说的。
这几年，他做销售，就是很随意，有时候就是硬性推销。说难听些，就是瞎猫碰死老鼠，碰到一个是一个。
要不是有郑晓海这层关系罩着，当上这么一个处长，如果纯粹做销售员，他得喝西北风。
销售处长虽然也做一些销售，但主要的是综合处里的总体销售情况，拿提成。每个销售员身上扣下来一两个点，就足够他吃了喝的了。
处长的收入构成，有基本工资，加上职务津贴，再加上下面销售员业绩上的一到两个点的收成。这样一合并，收入相当丰厚。
竞选演说，在下午三点二十分结束。还没有进入计票环节。
计票的工作小组，要把每个竞选演说得到的分数由十一张票上累加。这需要时间。
按照程序，花可南宣布在公布二十八个人的分数之前，请远峰总经理讲话。
远峰到了主席台上后，说：“接下来的这半个小时，我不想只是一个人来讲。大家可以参与，算是一个研讨吧。”
“那好。我来提问。”刘大发举手。
远峰指点了刘大发，“好。你开问。”
“远总。这个单品类销售策略，太过狭窄了吧？”刘大发已经感觉到，这次的竞选演说，他没戏了。他的落选已成定局。这时，可以和远峰唱一唱对台戏了。
远峰看着刘大发，反问：“你的意思，应该做一个什么样的选题？”
刘大发说：“销售，就是手上有什么，销售什么。限制这么死，销售，没法做的。”
远峰说：“你做了这么些年的销售，应该知道单品类销售，是有指向的。这就像护肤品类，也有销售群体指向一样。你总不至于，把卖给女人的护肤品，去卖给男人吧。”
刘大发说：“机械产品，不能跟化妆品比吧。没有可比性。”
李虎说：“这个，还真的有可比性。隔行不隔理。我还认为，还可以细分。就卖给女人的护肤品，还有中年女人和年轻女人之分。年轻女人中，还有少女和少妇之分。”
刘大发甩出一道目光，去李虎脸上刮了一下。什么玩艺，给三分颜色，就想开染坊。你还真以为，就是销售处长了。
对于李虎补充的话，远峰点头了，并说：“没错。销售，是要细分市场的。我们远程的五个主产品，销售了这么多年，只是报表上有每年的销售量。
至于单品类方面，在哪片市场销售得好，或不好，没有这方面的分析。没有分析，就掩盖了一些真实情况。有些品类，是可以增加销售量的，只是，片区上的同志们，没有重视。
或者，是单品的价格因素。大多数同志，只考虑，销售多缸泵，可以多回笼资金。”
洪龙定和李虎都点头。他俩相邻而坐，这就相互对视了。他们在具体的销售过程中，就是这样考虑的。一台多缸泵是价格抵得上几十台柱塞总成。
远峰又说：“我们的管理者，也就因为这些数据，把目光定在多缸泵这种大件生产上。三组小的总成件，像喷油器柱塞和油阀件总成，就被挤压了。
如果单品类销售，有了真实的市场反馈。我们在三组小的总成方面，产量上，可以翻番，甚至还不止于翻番。可如今的市场情况，到底是个什么情况，我们不清楚。去做调研，也不会有这样的数据出现。
这一次，做这样的调整，就是要摸清楚市场的真实情况。这对远程公司下一步的发展，至关重要。成安配件，只是我们远程公司扶持的一个乡镇企业，就能用一组总成件，挤占了原本属于我们的一片市场。这就很能说明问题。
成安配件占据市场，给我们提了一个醒，就是我们的销售力量不够。我们远程公司的效益为什么下降，不是我们的产品没有市场，也不是我们的产品质量上出了多大的问题。
销售，销售。我们的销售覆盖上出了问题。现在，要通过强化单品类的销售，来夺回原本属于我们的市场，还要进一步激活这片市场，把潜在的消费能力盘活了。”
郑晓海盯着远峰。这时，郑晓海才终于明白，远峰为什么要走这样的一步棋。