第122节
路楠忍着笑，点头应好。
等阿姨踩着棉拖鞋踢踢踏踏地上楼之后， 路楠对另两人说：“差不多也讲完了，散了吧。你们住哪儿，顺路的话我送你们回去。”
即便没有房东阿姨刚才那一茬的乌龙事，黄达方和钱鑫也不会让路经理送自己回家啊， 一来人家是上司，二来人家毕竟是女孩子。
黄达方一把勾住钱鑫的脖子说：“不用不用。我俩就住附近， 走回去就是了。”
路楠本来也就出于微薄得几乎不可见的关心下属之情才问那句话， 这两人不需要那是最好——需要的话， 她也会踩一脚油门捎一程，只不过的小本本上难免要记上一笔。
身为上司，就是这么‘阴险’。
于是路楠点点头说：“行，关灯、关门。走吧。”
第二天晨会， 路楠和大家说：“在李斌主管的不懈努力下， 乌城已经签了一家流通渠道的经销商，对方下星期就会安排第一批货款了。”
这真是一个振奋人心的好消息。
“并且， 在黄达方主管的帮助下， 钱鑫一直拜访的意向客户今天也会来市办详谈。”
市办的人都知道黄达方对钱鑫最初的帮助是因为路经理的点名，后来则看在华子的份上，便都低头偷笑。
不过人家愿意上门来谈， 成功的可能性还是很大的。
本月， 华安市办说不定就双喜临门了啊！
然而大家伙儿还没高兴几秒钟， 就听见路经理接着说：“所以，其他渠道的同事们要加油哦。”
说出这句话的上司简直就是个魔鬼！
黄达方底气不是很足地提了个意见：“路经理，流通渠道的意向客户资料都是你整理的，那、那咱们其他渠道呢？”
黄达方一问，骆俊杰和冯熠也转头盯着路经理，等她的回答。
会偷懒的人果然脑子都活络。
路楠看了黄达方一眼：“年前你们不是交给我一份了？我给流通渠道的资料是基于他们给的那份做了些补充和完善，其实也没新增几个，你们大可以按照自己报给我的名册去跑一跑。”
“那……差别可大了，我们之前从来不知道意向客户资料能做得这么详细。”黄达方感慨地说，“路经理，经过这一次吧，我觉得谈客户也要‘知己知彼’才好！”
路楠一脸苦恼地说：“这可怎么办呢，流通渠道的资料也是我花了好长时间才整理出来的，如果我还要去整理其他渠道的资料——那么，这期间我的月报怎么办、我的本职工作怎么办？而且，一周时间了，你们一直看着流通渠道热火朝天地跑客户，却一直就干等着？等我发资料？”
说到后半句，她状似开玩笑地说：“我问你们要资料的时候，你们敷衍了事。现在看到流通出成绩了，又嗷嗷叫唤，要我帮你们。我像是这么好说话的人？”
响鼓不用重锤。
路楠笑眯眯地说这番话，骆俊杰和冯熠却臊得低下了头。
而此刻，老黄梗着脖子，虽苒面上有那么一丢丢的愧色，但依旧想要路经理的帮助。
“我是城市经理，招商是我的主要工作职责。应该是你们配合我，筛选意向客户，带我去谈。而不是我帮你们把前期工作都做完了，然后你们去捡现成的。”路楠伸手敲了敲桌面，“黄主管不是觉得不公平吗？那我告诉你，我周一给出资料的时候就想到这一点了。所以流通渠道的业务从我给的资料里新招经销商，招商奖励全部按照0.7的系数计算，扣下的百分之三十是我的，他们对此没有意见。”
钱鑫点了点头，表示路经理确实后来给他们发过邮件，沟通过这件事。
路楠接着说：“如果你们自行从市场发掘出的意向客户，当然还是按照1.0的系数算招商奖励，而且，超额完成有奖励。这样，黄主管还要我提供帮助吗？”
黄达方想了想，名烟酒渠道和流通不一样，流通的经销商一般一年就只能干个五十万，但是名烟酒的一般都可以签百万级，这里头的奖励相差百分之三十，可是不少钱。
他琢磨着：
宏图酒业不管是续还是不续约，实力都大不如前了，市区肯定有想要接手老韩资源的人；
以及，昨天路经理给他和小钱补课的时候说了，从黄页和网站查信息；
再结合他本地人的优势和公司产品过年期间火爆的销量。想要‘忽悠’一个经销商，应该不太难？
黄达方问：“那、那最后的谈判还是得您来的，这不影响我们的招商奖励吧？”
路楠摇头：“当然不会。”
见大家还是提不起精神，路楠拍拍手说：“详细资料是没有的，不过你们交上来的东西我都看过了，其中有几家可以重点关注一下，我在店名后面打了个勾，仅供参考，并不保证百分百准确的啊！”
虽然路经理最后强调了这么一句话，但是现在在下头坐着的人哪个不佩服路她选意向客户的眼光？三十二选二，成功率已经很高了。
就像黄达方，明知道这是路经理打过大棒之后给的甜枣，但是拿到资料还是很开心且十分真诚地感谢路经理。
路楠特意对餐饮渠道的冯熠说：“这份你拿着，郭主管那边我已经让郑晶给他发过邮件了。具体怎么划分安排，你听他的。”
冯熠点点头。
市办一众人早上被训得服服帖帖，晨会结束之后精神饱满地拿着资料出门了。
黄达方还在——好歹今天顺发的老板会过来也有他出的一份力，所以他打算留下来看看，看看这事儿到底能不能谈成。
老黄绝对不会承认自己是对路经理谈判能力感到好奇。
十点左右，顺发的杨老板到了。
杨老板是一个个子矮小、身材精瘦的中年男人，得知路楠是华安市城市经理的时候，他的反应比昨天的魏老板要更能得绷住一点。
路楠与对方握手并交换名片，然后提议去办公室详谈。
事实上，只要某一个人和路楠认真地进行过对话，那么他/她对路楠的观感便会与得到的第一印象完全不同。
杨老板消息灵通，早听说宏图酒业出问题了，所以今年确实有签经销合同的心，但是生意人么，对于上杆子进门推销的业务员心里头还是存有一些疑虑的。他抱着挑挑刺、压压价的心态来源川的市办，但是和路楠聊到十一点半，杨老板甚至想当场签合同。
路楠笑笑说：“杨老板不用这么着急，咱们先去附近吃个便饭吧。”
“是是是，我都没注意时间。那路经理，老黄、小钱，我们一起去吃个饭吧。今天很高兴认识路经理，我请客。”杨老板豪气地说。
“杨老板都亲自来了我们市办一趟，怎么还能让你请客。该是我请你才对。”自觉谈得十分有希望的路楠如是说。
最后，四人去附近土菜馆吃了一顿家常菜，因为下午还要谈事情，所以没喝酒。
一顿饭花了二百多，期间，路楠给黄达方使了一个眼色，老黄在借故去洗手间，然后把账给结了。
吃完饭，路楠一行人又应杨老板的邀，去顺发批发部坐坐。
路楠从来不说什么虚的，她和杨老板说：“其实你现在签合同或者是下个月在签，对我们市办来说没什么区别，都算是第一季度的业绩。但是说句实在话，宏图酒业的韩总还是很想和我们源川续约的，只不过他现在手头事情有点多。如果韩总忙过这一阵，还是要和我们签全渠道的约，那我们公司有规定的，要优先保障老经销商的权益……”
杨老板皱着眉，拿出烟问：“路经理抽不抽？”
路楠摆摆手。
“那你等我一会儿，我去门口抽个烟。”批发部里都是各式酒水，老杨还是很注意安全的。
杨老板走出去抽烟，黄达方和钱鑫看了看路经理：能行不？
路楠无声地对他们说：“淡定。”
最后，杨老板抽完烟回来，说还需要再考虑一下，明后天给答复，又在路楠一行人离开的时候，问了一句：“如果第一季度签约打款，年终返点能更多一点不啦？”
“这个视合同金额、打款金额不同，返点也会不同。我也不能凭空给你什么承诺，这种细节化的条款，都要之后再谈的。我能保证的，就是在自己职权范围内帮经销商争取最大的优惠力度。”路楠的话滴水不漏。
从顺发离开，钱鑫小心翼翼地说：“我以为今天杨老板就能和我们签合同。”
黄达方安慰他：“大几十万呢，哪有这么快，人家肯定得好好考虑。你看我们走的时候，杨老板还特意追出来问一句，我看，成的可能性还是很大的。”
路楠点点头，对钱鑫说：“今晚不要催，明天中午再跟进一下。黄主管，餐饮□□给郑晶，找她报了。”
周六的周会，市区外县市的人也来了。
最直观的感受就是李斌对路楠的态度比先前要恭敬了一些。
路楠简单地说了一下前天和昨天的招商洽谈经过，然后问李子恒那边进展怎么样。
李子恒有些惭愧地说：“还没有什么进展。”
路楠点点头，转而换了个话题，也就是她前天考虑的，市办人员在经销商处该不该吃饭的问题。
“每个人的做事方式不同，每一家经销商对这类费用开支的规划也不同，我并不强制禁止大家在经销商处吃饭，因为适当的饭局确实是维护客情的手段之一。只是希望大家主意一下频率，季度、年中、年末这种，偶尔为之就行啦，像批发部这种小型经销商，大家月月去，老板不心疼？”
路楠说得并不太严肃，不过她又补充了下面这段话：“我对今年的招商很有信心，也知道大家会很辛苦，所以单独从市办费用中划了一部分出来，一部分作为对接本区域经销商的人员的餐补、另一部分作为跨区域对接经销商的人员的车补和餐补。现在是试行，等到第一季度过去，咱们市办的招商和回款都出了成绩，我去省办再要补贴。”
狗腿黄达方说：“不得了，路经理要对我们高薪养廉。”
路楠笑笑：“都是做业务的，不为钱那为什么？只要你们做出成绩，我一定去省办敲碗，讨都讨来大家应得的，这不比三瓜俩枣强多了？”
她这么一说，业务们就听明白了：路经理其实还是想要让我们停下经销商处揩油的举动的。
都揩油这么多年了，叫大家别贪小，其实大家也不知道自己能不能做到、能坚持多久，但是——先走着瞧瞧？看看，如果华安市场真的兴旺起来了，路经理是不是真的能兑现承诺。
第148章
有些风气确实很难纠正。
比如现在， 大家说起酒水销售行业，总会有一些人对年轻的男女业务员露出意味深长的笑容，又或者是像黄女士那样对整个行业有偏见， 究其根本原因， 是销售产品的特殊性以及从业人员的素质与作风确实存在很大的问题。
事实上，白酒和其他红酒啤酒黄酒有什么不同吗？
都只是酒精饮料， 都属于快速消费品。
厂家业务员以专业服务经销商，产品本身以口感和价格赢得市场，这才是正道。
路楠想：有多大的能力便做多大的事，哪怕以后我调走， 华安市办的人又故态复萌，可至少我在这里任职的期间， 他们是按照我的规矩做事的。天真地期待一下， 没准有的人就能自此养成了良好工作习惯和职业素养呢？
……
周一可能是个好日子。
上午十点， 乌城先旺批发部的魏老板致电路楠，表示他那边已经准备好十万的货款，并且也列了一份流通小酒品相搭配清单，询问路经理合同进度。
路楠看了看系统， 总部恰好在十分钟前回传了合同。
“这可太巧了， 我刚收到合同。这样，下午我给魏老板你送过去。”
路楠才不承认自己收钱最积极呢， 她这不是要将周到的服务贯穿始终么！
虽然之后是李斌对接先旺， 不过在合作之初，城市经理稍微多去几次经销商处，更能增加经销商好感度以及让市办业务员工作态度更积极一些。
至于之后， 大家合作时间长了， 城市经理就只需要季度、半年度或者年终的时候去一下对方那里， 平时电话维护客情就行了。
魏老板在电话那头当然也要客气一下的：“这怎么好意思啊路经理，还要你从华安特意赶过来。”
“开车来回很方便的呀，头一回合作，要让魏老板感受到我们源川人的高效。”
挂了电话，路楠马上给李斌打过去，同他约好下午一点半，先旺批发部见——李斌常驻唯普，到乌城有中巴大巴，方便得很，路楠给他留了充裕的时间，他当然一口应下：“行，一点半之前我肯定到。”
就在路楠盘算今天午饭得早点吃，吃完出发去乌城的时候，她手机又响了。
又。
看到来电显示：顺发杨老板。
等阿姨踩着棉拖鞋踢踢踏踏地上楼之后， 路楠对另两人说：“差不多也讲完了，散了吧。你们住哪儿，顺路的话我送你们回去。”
即便没有房东阿姨刚才那一茬的乌龙事，黄达方和钱鑫也不会让路经理送自己回家啊， 一来人家是上司，二来人家毕竟是女孩子。
黄达方一把勾住钱鑫的脖子说：“不用不用。我俩就住附近， 走回去就是了。”
路楠本来也就出于微薄得几乎不可见的关心下属之情才问那句话， 这两人不需要那是最好——需要的话， 她也会踩一脚油门捎一程，只不过的小本本上难免要记上一笔。
身为上司，就是这么‘阴险’。
于是路楠点点头说：“行，关灯、关门。走吧。”
第二天晨会， 路楠和大家说：“在李斌主管的不懈努力下， 乌城已经签了一家流通渠道的经销商，对方下星期就会安排第一批货款了。”
这真是一个振奋人心的好消息。
“并且， 在黄达方主管的帮助下， 钱鑫一直拜访的意向客户今天也会来市办详谈。”
市办的人都知道黄达方对钱鑫最初的帮助是因为路经理的点名，后来则看在华子的份上，便都低头偷笑。
不过人家愿意上门来谈， 成功的可能性还是很大的。
本月， 华安市办说不定就双喜临门了啊！
然而大家伙儿还没高兴几秒钟， 就听见路经理接着说：“所以，其他渠道的同事们要加油哦。”
说出这句话的上司简直就是个魔鬼！
黄达方底气不是很足地提了个意见：“路经理，流通渠道的意向客户资料都是你整理的，那、那咱们其他渠道呢？”
黄达方一问，骆俊杰和冯熠也转头盯着路经理，等她的回答。
会偷懒的人果然脑子都活络。
路楠看了黄达方一眼：“年前你们不是交给我一份了？我给流通渠道的资料是基于他们给的那份做了些补充和完善，其实也没新增几个，你们大可以按照自己报给我的名册去跑一跑。”
“那……差别可大了，我们之前从来不知道意向客户资料能做得这么详细。”黄达方感慨地说，“路经理，经过这一次吧，我觉得谈客户也要‘知己知彼’才好！”
路楠一脸苦恼地说：“这可怎么办呢，流通渠道的资料也是我花了好长时间才整理出来的，如果我还要去整理其他渠道的资料——那么，这期间我的月报怎么办、我的本职工作怎么办？而且，一周时间了，你们一直看着流通渠道热火朝天地跑客户，却一直就干等着？等我发资料？”
说到后半句，她状似开玩笑地说：“我问你们要资料的时候，你们敷衍了事。现在看到流通出成绩了，又嗷嗷叫唤，要我帮你们。我像是这么好说话的人？”
响鼓不用重锤。
路楠笑眯眯地说这番话，骆俊杰和冯熠却臊得低下了头。
而此刻，老黄梗着脖子，虽苒面上有那么一丢丢的愧色，但依旧想要路经理的帮助。
“我是城市经理，招商是我的主要工作职责。应该是你们配合我，筛选意向客户，带我去谈。而不是我帮你们把前期工作都做完了，然后你们去捡现成的。”路楠伸手敲了敲桌面，“黄主管不是觉得不公平吗？那我告诉你，我周一给出资料的时候就想到这一点了。所以流通渠道的业务从我给的资料里新招经销商，招商奖励全部按照0.7的系数计算，扣下的百分之三十是我的，他们对此没有意见。”
钱鑫点了点头，表示路经理确实后来给他们发过邮件，沟通过这件事。
路楠接着说：“如果你们自行从市场发掘出的意向客户，当然还是按照1.0的系数算招商奖励，而且，超额完成有奖励。这样，黄主管还要我提供帮助吗？”
黄达方想了想，名烟酒渠道和流通不一样，流通的经销商一般一年就只能干个五十万，但是名烟酒的一般都可以签百万级，这里头的奖励相差百分之三十，可是不少钱。
他琢磨着：
宏图酒业不管是续还是不续约，实力都大不如前了，市区肯定有想要接手老韩资源的人；
以及，昨天路经理给他和小钱补课的时候说了，从黄页和网站查信息；
再结合他本地人的优势和公司产品过年期间火爆的销量。想要‘忽悠’一个经销商，应该不太难？
黄达方问：“那、那最后的谈判还是得您来的，这不影响我们的招商奖励吧？”
路楠摇头：“当然不会。”
见大家还是提不起精神，路楠拍拍手说：“详细资料是没有的，不过你们交上来的东西我都看过了，其中有几家可以重点关注一下，我在店名后面打了个勾，仅供参考，并不保证百分百准确的啊！”
虽然路经理最后强调了这么一句话，但是现在在下头坐着的人哪个不佩服路她选意向客户的眼光？三十二选二，成功率已经很高了。
就像黄达方，明知道这是路经理打过大棒之后给的甜枣，但是拿到资料还是很开心且十分真诚地感谢路经理。
路楠特意对餐饮渠道的冯熠说：“这份你拿着，郭主管那边我已经让郑晶给他发过邮件了。具体怎么划分安排，你听他的。”
冯熠点点头。
市办一众人早上被训得服服帖帖，晨会结束之后精神饱满地拿着资料出门了。
黄达方还在——好歹今天顺发的老板会过来也有他出的一份力，所以他打算留下来看看，看看这事儿到底能不能谈成。
老黄绝对不会承认自己是对路经理谈判能力感到好奇。
十点左右，顺发的杨老板到了。
杨老板是一个个子矮小、身材精瘦的中年男人，得知路楠是华安市城市经理的时候，他的反应比昨天的魏老板要更能得绷住一点。
路楠与对方握手并交换名片，然后提议去办公室详谈。
事实上，只要某一个人和路楠认真地进行过对话，那么他/她对路楠的观感便会与得到的第一印象完全不同。
杨老板消息灵通，早听说宏图酒业出问题了，所以今年确实有签经销合同的心，但是生意人么，对于上杆子进门推销的业务员心里头还是存有一些疑虑的。他抱着挑挑刺、压压价的心态来源川的市办，但是和路楠聊到十一点半，杨老板甚至想当场签合同。
路楠笑笑说：“杨老板不用这么着急，咱们先去附近吃个便饭吧。”
“是是是，我都没注意时间。那路经理，老黄、小钱，我们一起去吃个饭吧。今天很高兴认识路经理，我请客。”杨老板豪气地说。
“杨老板都亲自来了我们市办一趟，怎么还能让你请客。该是我请你才对。”自觉谈得十分有希望的路楠如是说。
最后，四人去附近土菜馆吃了一顿家常菜，因为下午还要谈事情，所以没喝酒。
一顿饭花了二百多，期间，路楠给黄达方使了一个眼色，老黄在借故去洗手间，然后把账给结了。
吃完饭，路楠一行人又应杨老板的邀，去顺发批发部坐坐。
路楠从来不说什么虚的，她和杨老板说：“其实你现在签合同或者是下个月在签，对我们市办来说没什么区别，都算是第一季度的业绩。但是说句实在话，宏图酒业的韩总还是很想和我们源川续约的，只不过他现在手头事情有点多。如果韩总忙过这一阵，还是要和我们签全渠道的约，那我们公司有规定的，要优先保障老经销商的权益……”
杨老板皱着眉，拿出烟问：“路经理抽不抽？”
路楠摆摆手。
“那你等我一会儿，我去门口抽个烟。”批发部里都是各式酒水，老杨还是很注意安全的。
杨老板走出去抽烟，黄达方和钱鑫看了看路经理：能行不？
路楠无声地对他们说：“淡定。”
最后，杨老板抽完烟回来，说还需要再考虑一下，明后天给答复，又在路楠一行人离开的时候，问了一句：“如果第一季度签约打款，年终返点能更多一点不啦？”
“这个视合同金额、打款金额不同，返点也会不同。我也不能凭空给你什么承诺，这种细节化的条款，都要之后再谈的。我能保证的，就是在自己职权范围内帮经销商争取最大的优惠力度。”路楠的话滴水不漏。
从顺发离开，钱鑫小心翼翼地说：“我以为今天杨老板就能和我们签合同。”
黄达方安慰他：“大几十万呢，哪有这么快，人家肯定得好好考虑。你看我们走的时候，杨老板还特意追出来问一句，我看，成的可能性还是很大的。”
路楠点点头，对钱鑫说：“今晚不要催，明天中午再跟进一下。黄主管，餐饮□□给郑晶，找她报了。”
周六的周会，市区外县市的人也来了。
最直观的感受就是李斌对路楠的态度比先前要恭敬了一些。
路楠简单地说了一下前天和昨天的招商洽谈经过，然后问李子恒那边进展怎么样。
李子恒有些惭愧地说：“还没有什么进展。”
路楠点点头，转而换了个话题，也就是她前天考虑的，市办人员在经销商处该不该吃饭的问题。
“每个人的做事方式不同，每一家经销商对这类费用开支的规划也不同，我并不强制禁止大家在经销商处吃饭，因为适当的饭局确实是维护客情的手段之一。只是希望大家主意一下频率，季度、年中、年末这种，偶尔为之就行啦，像批发部这种小型经销商，大家月月去，老板不心疼？”
路楠说得并不太严肃，不过她又补充了下面这段话：“我对今年的招商很有信心，也知道大家会很辛苦，所以单独从市办费用中划了一部分出来，一部分作为对接本区域经销商的人员的餐补、另一部分作为跨区域对接经销商的人员的车补和餐补。现在是试行，等到第一季度过去，咱们市办的招商和回款都出了成绩，我去省办再要补贴。”
狗腿黄达方说：“不得了，路经理要对我们高薪养廉。”
路楠笑笑：“都是做业务的，不为钱那为什么？只要你们做出成绩，我一定去省办敲碗，讨都讨来大家应得的，这不比三瓜俩枣强多了？”
她这么一说，业务们就听明白了：路经理其实还是想要让我们停下经销商处揩油的举动的。
都揩油这么多年了，叫大家别贪小，其实大家也不知道自己能不能做到、能坚持多久，但是——先走着瞧瞧？看看，如果华安市场真的兴旺起来了，路经理是不是真的能兑现承诺。
第148章
有些风气确实很难纠正。
比如现在， 大家说起酒水销售行业，总会有一些人对年轻的男女业务员露出意味深长的笑容，又或者是像黄女士那样对整个行业有偏见， 究其根本原因， 是销售产品的特殊性以及从业人员的素质与作风确实存在很大的问题。
事实上，白酒和其他红酒啤酒黄酒有什么不同吗？
都只是酒精饮料， 都属于快速消费品。
厂家业务员以专业服务经销商，产品本身以口感和价格赢得市场，这才是正道。
路楠想：有多大的能力便做多大的事，哪怕以后我调走， 华安市办的人又故态复萌，可至少我在这里任职的期间， 他们是按照我的规矩做事的。天真地期待一下， 没准有的人就能自此养成了良好工作习惯和职业素养呢？
……
周一可能是个好日子。
上午十点， 乌城先旺批发部的魏老板致电路楠，表示他那边已经准备好十万的货款，并且也列了一份流通小酒品相搭配清单，询问路经理合同进度。
路楠看了看系统， 总部恰好在十分钟前回传了合同。
“这可太巧了， 我刚收到合同。这样，下午我给魏老板你送过去。”
路楠才不承认自己收钱最积极呢， 她这不是要将周到的服务贯穿始终么！
虽然之后是李斌对接先旺， 不过在合作之初，城市经理稍微多去几次经销商处，更能增加经销商好感度以及让市办业务员工作态度更积极一些。
至于之后， 大家合作时间长了， 城市经理就只需要季度、半年度或者年终的时候去一下对方那里， 平时电话维护客情就行了。
魏老板在电话那头当然也要客气一下的：“这怎么好意思啊路经理，还要你从华安特意赶过来。”
“开车来回很方便的呀，头一回合作，要让魏老板感受到我们源川人的高效。”
挂了电话，路楠马上给李斌打过去，同他约好下午一点半，先旺批发部见——李斌常驻唯普，到乌城有中巴大巴，方便得很，路楠给他留了充裕的时间，他当然一口应下：“行，一点半之前我肯定到。”
就在路楠盘算今天午饭得早点吃，吃完出发去乌城的时候，她手机又响了。
又。
看到来电显示：顺发杨老板。